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從小白到大賣,他分享掘金東南亞電商的秘訣

7點5度  ? 

原標題:Sell First | 從小白到大賣,他分享掘金東南亞電商的秘訣

作者:7點5度 (微信公眾號ID:Asia7_5)

白鯨出海注:本文為7點5度發布在白鯨出海專欄的原創文章,轉載須保留本段文字,并注明作者和來源。商業轉載/使用請前往7點5度專欄主頁,聯系尋求作者授權。

“2019 年的東南亞市場電商份額大概只有 2.5%,國內市場的電商份額是 30% 左右,東南亞整個市場的空間想象力比較豐富,至今我們依然認為未來有無限可能?!盨hopee 賣家楊鎮鑫說道。自 2019 年入場東南亞電商以來,楊鎮鑫借助 Shopee 平臺多次實現大賣,更在今年 9.9 爆單 10000+ 件,11.11 爆單 15000+ 件。

在跨境電商日益火爆的今天,賣家應該如何看東南亞市場?如何經營才能在這片藍海市場真正掘金?Shopee 賣家楊鎮鑫和 7 點 5 度分享了他的經驗和看法。

從 0 到 1

正是看好東南亞電商的前景,楊鎮鑫放棄事業單位的“鐵飯碗”,于 2019 年轉行做電商賣家。從 0 到 1,楊鎮鑫認為供應鏈優勢、市場調研充分及差異化選品是新手賣家能夠順利掘金的關鍵。于是,他把定位放在女裝類目和中國臺灣以及泰國的市場。

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Shopee 賣家楊鎮鑫

作為廣東潮汕人,楊鎮鑫發現潮汕產業帶本身的貨源有很多明顯的優勢,比如說服裝、內衣、玩具、小家電等等。選擇做女裝類目,剛好可以打造供應鏈優勢。他還指出,女裝產業帶主要是以廣東為主,新手賣家可以通過貨源網站去找到一些款式,也可以來到潮汕和廣州地區的批發市場,有豐富的女裝款式可以滿足各種需求。

在經過市場調查后,楊鎮鑫更堅定了做女裝市場的信心。在入駐 Shopee 之前,他便先將目標消費人群定在了 18-28 歲的年輕女性用戶,然后對這群人進行了市場調研。楊鎮鑫發現,女性年輕消費者普遍消費者力旺盛,而且比較偏好一單多件購買,對于店鋪銷量來說有比較大的幫助?!澳壳?,中國臺灣市場消費者喜歡韓版日系的流行女裝,泰國市場消費者則偏愛簡約色彩的基礎款和性感熱辣款。這兩個風格的女裝,在潮汕和廣州地區都能找到對應的貨源?!?/span>

在店鋪運營上,楊鎮鑫建議新手賣家要注重廣告的引流,抓準大促時期打造爆款。在廣告前期,賣家要首先注重標題和主圖的優化,并選擇產品進行測款;在廣告中期,賣家要選關鍵詞、做投放預算、先廣泛匹配,再關鍵詞精準匹配;在廣告后期,賣家要進行點擊率、加購物車轉化率、轉化率等數據分析,淘汰不出單的廣告、優化出單的廣告,權衡之后進行持續投放。

成為大賣

等店鋪運營到成熟階段,賣家要開始考慮進一步的布局,比如海外倉、品牌化和本土化。

關于海外倉:

“從買家角度來看,海外倉可以保證物流時效,從而給買家提供一個很好的用戶體驗;從賣家角度來看,海外倉和跨境小包最大的差異在于運費成本,整柜運輸的海外倉可以保證利潤的最大化?!痹跅铈傱慰磥?,海外倉是一個必然的選擇。

與此同時,楊鎮鑫提醒賣家在布局海外倉之前,首先要做好市場調研,預測市場的體量、增長空間和市場份額等;其次,做好海外倉的庫存預警?!白龊M鈧}最難的是判斷什么時候會斷貨,什么時候要補貨。所以,大家一定要對自己目前的銷量以及未來的銷量進行預測和判斷?!弊詈?,為保證海外倉庫存風險降到最低,建議進行多渠道銷售。

關于品牌化:

除了海外倉,品牌化也成為很多賣家考慮的事情?!拔矣X得這也要分兩個角度來看。前段時間我去出差,發現珀萊雅對國內品牌化的包裝、建設和營銷都很懂。對于像珀萊雅這樣的國貨品牌,他們有耐心、有資金,可以從一開始就選擇品牌化出海?!?/span>

對于普通賣家來講,楊鎮鑫認為品牌出海更多是一種“水到渠成”的選擇?!捌鋵崉傞_始,我們做中國臺灣女裝也是抱著一個賣貨的心態,后來才去做商標。而且隨著關鍵字搜索度越來越高,逐漸出現品牌分銷的渠道,品牌也慢慢形成?!币簿褪钦f,賣家可以有品牌意識,但不一定要從最初的時候就走品牌化道路。當越來越多的人去購買你的產品,自然就會變成一個品牌。

因此,在楊鎮鑫看來,強調品牌建設比品牌出海更為重要。他指出,東南亞電商發展增速快,且人口年輕化,是一個很好的品牌出海市場。但就整個經濟發展水平來講,品牌要實現高溢價還是比較困難的?!靶∶子衅?、名創優品、完美日記屬于成功出海的一些案例,它們有一個很明顯的特征——性價比高。從接受程度來講,大家還是偏好性價比為王的產品”,楊鎮鑫分享道。對于當地消費者而言,很多外來品牌在他們眼里其實都是“白牌”產品,對品牌背后的高溢價需要時間去認知和接受。

于是,楊鎮鑫建議賣家用“三步走”來建設品牌。第一,定位產品受眾、國家市場以及年齡分布;第二,做好規劃,根據資金預算選擇賣貨的平臺;第三,賣貨和品牌建設并行,一邊賣貨一邊擴大產品受眾人群。

關于本土化:

在討論海外倉和品牌化之后,市面上關于跨境轉本土的討論也越來越多。對此,楊鎮鑫認為本土電商和跨境電商各有優勢,兩者會一直并存?!翱缇畴娚?,其實是為了解決當地生產力不足的問題??缇畴娚痰膬瀯菰谟谖覀儑鴥扔写罅康墓溩鲋?,可以做到中國國貨通全球。剛才講的海外倉也算是本土電商,更多是為了解決物流時效,改善用戶體驗的問題。但本土電商很難有像中國那樣完整的供應鏈做支撐,本土電商還是需要借助跨境電商進行產品補充?!?/span>

在楊鎮鑫看來,官方海外倉絕對是未來的一個趨勢,但跨境電商仍有自己的生存方式。相比較而言,本土電商在店鋪合規、物流、回款、倉庫等方面的風險比跨境電商要大?!俺墒熨u家到了一定階段是可以通過平臺海外倉等方式完成本土化轉型,但新手賣家不要著急。在對市場不夠了解,服務鏈條尚未完善的情況下,賣家去做本地化會造成很大的風險?!?/span>

期待未來

站在賣家視角上,楊鎮鑫也見證了這幾年來東南亞電商行業的許多變化。

平臺層面:賣家從鋪貨模式到精細化模式。以前的鋪貨玩家如今生存下來,也開始做精細化的運營,比如海外倉;

政策層面:平臺很看重用戶體驗,監管也往用戶體驗方面傾斜。比如,對時效的要求越來越高,并把時效當成是一個重要的考核指標;

流量紅利層面:經歷疫情后,東南亞電商市場份額增速從 2019 年的 2.5% 上升到 2020 年的 5%,紅利明顯;

營銷層面:營銷玩法多樣化。2018 年前后,Shopee 基本上只有站內營銷,很少有站外引流。到了 2020 年,Facebook 直播、谷歌廣告投放、KOL 營銷等玩法逐漸成熟,獲客途徑也更加多元化,越來越像國內淘系的玩法。

消費者層面:網購專業化。2019 年的越南電商市場,可能會存在 35%-40% 的“不取率”。很多人出于好奇心下單,但貨送到了卻不取?,F在,平臺的規則越來越完善,用戶也變得更加成熟,很少會再出現到貨不取的現象;

競爭層面:近兩年來,越來越多專業化的玩家入場,競爭明顯加劇。比如深圳的一些大賣家,華南城四少(傲基、有棵樹、通拓、賽維)、坂田五虎(藍思科技、澤匯、寶視佳、公狼、揀蛋網)等。

“雖然競爭更激烈了,但我覺得這是個好事。大家變得越來越專業化,這個賽道也變得越來越專業化。誰的差異化做得好,誰就更有可能成功?!睏铈傱握f道。在種種變化背后,隱藏著更多的紅利。在經歷疫情之后,東南亞電商加速發展,這片藍海市場對賣家的吸引力再次被放大。

回憶起疫情時期面臨的挑戰,楊鎮鑫坦言最大的困難是缺貨?!爱敃r只能不斷地找工廠合作,去解決缺貨的問題。不過,這也讓很多賣家成長起來。因為我們在最艱難的時候還能找到工廠合作,現在已經不用擔心缺貨的問題。在條件差不多的情況下,只要你有深度的供應鏈,你就能跑得比別人快?!?楊鎮鑫指出,很多機會都出現在疫情危機中。只要找到自己的優勢點,做好差異化和錯位競爭,就能在疫情常態化下把自己的優勢最大化。

在眾多競爭者中,獨立站電商出海也獨具優勢。7 點 5 度向楊鎮鑫提問:對于 SHEIN 的模式怎么看,自己有什么規劃?如果平臺方依據流量優勢和數據優勢,內部孵化品牌,作為賣家又怎么看待這件事情呢?站在個人角度,楊鎮鑫這樣回答道:“這個我們作為平臺賣家還不太清楚。但據所知,SHEIN 現在基本退出東南亞賽道了。作為工廠賣家,我認為東南亞女裝供應鏈的深度要求會更高于歐洲和其他國家,平臺要切入這個利潤還是偏低的賽道,核心點還是要去挖掘有深度的、配合度高的產業帶市場。但產業帶賣家也會考慮相關的賬期以及利潤率的問題。所以,我覺得平臺自己去做這個事情,難度會比招募產業帶賣家更高一點?!?/span>

對于現在想進場東南亞電商的賣家,楊鎮鑫提了三個建議:第一,做好長期主義的思想準備。我覺得這個市場、這個賽道,仍然有很多可能性可以挖掘,不要想著賺快錢;第二,多學習多交流。與國內電商不一樣的是,跨境電商的發展鏈條很長,包括本地化、物流收款、海外倉、清關報稅等等環節。國內電商只要跟工廠打交道,把貨賣出去就行??缇畴娚滩粌H要和工廠打交道,還要以最低的成本和最快的速度把貨賣出去,這里面涉及的問題就更復雜了。多學習多交流,才知道哪些是最適合自己公司的解決方案;第三,做最有優勢的事情。新手賣家一定要認清自己的優勢,然后把優勢最大化?!昂芏嗳艘矔栁?,為什么選擇做服裝,這個類目又多 SKU 又復雜。我們其實想得很清楚,我們懂這個市場,而且有貨有優勢。我們不用著急,堅持去做自己擅長的事就好?!?/span>

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階段:已上線

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