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跨境出海投資,如何搭乘新時光機掘金新興市場?

衛小京  ? 

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當地時間 11 月 11 日,拉美地區金融科技公司 Stori 宣布完成 C 輪 2 億美元融資,投資機構包括 GGV 和 GIC 等多家頭部國際機構。而在不久前,東南亞金融科技公司 Advance Intelligence Group(以下簡稱 Advance)宣布來自軟銀、華平、渣打等全球知名投資機構 5 億美元融資。

一個月內,兩家金融科技公司刷新了各自地區內新一輪次融資紀錄,這對跨境出海投資研究者來說是一個值得關注的事情。更有意思的是,在這兩家公司早期投資人列表里,都有一家 VC 的身影:元璟資本。

這讓我們不禁好奇,為什么元璟資本會投資這兩家公司?他們的跨境出海投資策略是怎么樣的?基于這兩個問題,我們把元璟資本作為一個考察案例,和元璟跨境投資團隊聊了聊,希望從中找到一些答案。 

南向墨西哥:提早布局拉美市場

據元璟資本合伙人劉毅然介紹,元璟之所以出手投資拉美,出于一段特殊的緣分:2018 年,他在美國走訪當地投資機構,席間聊到拉美市場,幾家美國 VC 都面面相覷,認為機會還不成熟。說者無心,聽者有意。彼時亞洲很多投資機構已在南下積極投資東南亞市場(比如當時元璟已經投資了 Advance)。同樣是“南下”投資,美國 VC 卻貌似并不積極。劉毅然從中察覺到這是一個機會,但當時并沒有找到合適的投資標的。

巧的是,融 360 創始人葉大清那個時候也在思考海外投資機會,他們作為第一家天使機構投資了 Stori 團隊。一次偶然機會,劉毅然經葉大清引薦了解到了 Stori。初期的越洋交流一拍即合,于是元璟團隊決定趕赴墨西哥進行實地調研。

2018 年夏天,葉大清與劉毅然在美國出差相約見面,在紐約中城一家普通酒店的昏暗的大堂里,兩人一起聊拉丁美洲市場和 Stori 到后半夜,越聊越興奮時差都沒有了。交流一拍即合,于是元璟團隊決定趕赴墨西哥進行實地調研。

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劉毅然與 Stori 當地員工訪談合影

元璟資本投資副總裁張羅回憶說,當時他們到墨西哥本地觀察和走訪,發現一個很錯位的現象。作為一個人口過億的國家,墨西哥人均 GDP 與中國接近,又因為靠近美國,整個國家的消費和支付基礎設施都較為健全,但是與之形成劇烈反差的是銀行業卻以歐洲和美國的外資銀行為主,且只集中服務于高端用戶,大量中產和低收入人群在辦理儲蓄賬戶的時候都會因為低效的服務體系耗費數月之久。

“伴隨著移動互聯網的發展,拉美地區的普惠金融必然會呈現爆發趨勢,”張羅說,“而在現有的金融體系下,普惠金融所需要的風控數據、風控模型、運營人才和服務體系都需要重新整合和搭建,這就給了擁有風控能力、風控經驗和金融產品服務經驗的創業團隊一個歷史性的機會?!?/span>

在對 Stori 團隊金融領域綜合能力以及經驗的全方位考察后,元璟堅定了投資意向?,F在回過頭去看,元璟的預判可以說非常準確。就在他們投資 stori 后,拉美市場開始迅速升溫,眾多美國 VC 重新南下,多家國際資本也開始積極布局拉美(比如軟銀在 2018 年組建了首期拉美基金)。

現在,Fintech 已經成為拉美一個非常耀眼的行業。據統計,墨西哥近 12 個月的初創技術企業融資里有 1/3 集中在金融科技領域。

投資路徑之辯:美國運通 vs CapitalOne

回過頭去看,雖然拉美市場存在巨大機會,但當時擺在元璟面前的仍然是怎么做、如何切入的問題。元璟學習了地區先行巨頭 Nubank 在巴西的發展史,在此基礎上提出了不同的思路:同為新興市場,巴西可能適合類似美國運通的優質服務模式,先切入存量市場,而墨西哥則更需要 CapitalOne 這樣為風險定價的能力,直接打開增量市場。

之所以提出這個不同思路,則要從兩國不同金融格局說起。一個是歷史原因,巴西罕見的同時擁有高信用卡滲透率(約 50%)和高循環生息利息(約年化 200% 以上),大量的用戶雖然有了信用卡但痛點明顯,屬于“Under-Banked”。于是 NuBank 的模式應運而生,用數字化產品和優質服務的口碑,優先轉化存量用戶(有銀行風控和信用記錄),大獲成功。

反觀墨西哥,信用卡滲透率只有 15%,但循環生息利率更加合理(年化低于 100%),大量的藍海市場未被挖掘,屬于更早期的“Un-Banked”,更像美國信用卡市場幾十年前的狀況。Stori 團隊成員工作過的 Capital One 正是美國歷史上著名的靠 Sub-prime 風險定價起家的金融巨頭,而今天的移動互聯網時代更是給他們的方法論注入了更多的數據和活力,這也已被中國等新市場充分證明過。

經過這樣的考察和判斷,元璟團隊在很早期幾乎沒有業務數據的情況下,率先領投了 Stori 的 A 輪。投后這幾年的發展,也初步驗證了元璟當時的判斷,Stori 在快速放量的同時,風險水平一直保持在穩定合理的范圍,其能力也逐漸獲得更多資本的青睞和加持。

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數據來源:元璟資本分析統計

此外,元璟團隊還分享了一些其他有趣的比較。比如通常認為墨西哥市場空間有限,但仔細測算下來未必如此。

墨西哥作為拉美第二大經濟體,世界第十大人口國,擁有 1.2 億人口(對比巴西 2.1 億)。巴西由于信貸利率過高,導致用戶的循環生息比例很低(貸不起),而墨西哥的生息比例則更接近美國這樣的成熟市場,用戶生命周期價值更成熟。結果是墨西哥和巴西市場大小以金額計算其實非常類似,潛力都很大。

另外,對比東南亞等新興市場,拉美地區還有一個路徑差異:墨西哥市場對新型普惠信用卡產品反響強烈,大量用戶自發主動推薦親友,顯著降低了獲客成本,成為主力引流產品。反觀東南亞市場,因為信貸滲透率過低,獲取一個優質信用客戶成本往往過高,創業公司主流的做法往往是從更高利率的網絡信貸產品切入,作為基礎導流產品,篩選并培養優質客戶。這兩種引流產品的不同,也成為兩個市場信貸滲透率不同階段一個有意思的縮影。

疫情機遇:金融科技迎來黃金窗口

劉毅然說,亞洲之外的全球視野讓他們看到金融科技仍然是世界范圍內的巨大機會。金融行業和零售消費行業有著類似量級的產值,因此作為金融產業數字化的 Fintech 領域也和電商/零售科技領域一樣在新興市場有著巨大的發展前景。

以墨西哥為例,據統計,60% 以上人口沒有合適的金融信貸服務,但接近 70% 人口已經使用移動互聯網或電商服務,同時 90% 左右的消費筆數仍然以現金形式進行。這種錯配使得金融科技企業可以迎來跨越式發展,大量普惠金融和消費金融業務可以被重構,數字銀行和虛擬信用卡等各種創新模式應運而生,交易和支付正在深度融合。

2020 年疫情的爆發,更是加速了金融科技的快速滲透。隨著線下活動的限制,人們不便到線下金融機構自由辦理業務,且線下現金支付變得不夠安全和便捷,大量個人和企業的消費交易行為開始轉向線上,隨之而來的是數字化金融服務的需求迅速爆發。同時由于動蕩的就業和經濟環境,使得靈活支付和貸款的需求也大幅攀升。新一代金融科技公司采用線上數字化的模式直接進行獲客、運營和風控,基于數據和 AI 提供更多普惠靈活的金融方案,減少了對線下網點和服務人工的依賴,同時極大擴展了傳統金融服務能夠覆蓋的人群和客群。Fintech 行業也迎來了歷史上最黃金的發展窗口。

光是過去 12 個月,就有 Affirm、Upstart、Sofi、Robinhood、CoinBase、Marqeta、Wise 等多家 Fintech 超級獨角獸相繼上市,據信 Chime、Stripe、Klarna、Nuban、Plaid 等幾家大型企業也在排隊準備過程中。金融科技正在迎來一個前所未有的爆發窗口。

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圖例來源:TechCrunch

據了解,元璟自己投資的公司業務也在疫情期間發展迅速:Advance 旗下的 Atome“先買后付”業務得到了品牌和線下商戶的廣泛歡迎,因為他們在疫情期間格外需要吸引消費者的新手段和渠道;而 Stori 的信用卡業務更是在墨西哥異軍突起,新增用戶里包括大量口碑相傳的老用戶推薦轉化,發卡量迅速接近一百萬張,且數字銀行 App 上用戶活躍度極高,這背后原因是仍然是用戶激增的刷卡支付需求在疫情期間被進一步放大。

元璟投資邏輯:新時光機理論

從我們的了解來看,跨境出海投資是元璟內部一直在研究和探索的。其實早在 2017 年,元璟團隊就提出了跨境出海投資的“時光機”理論,他們認為過去十年中國 PC 互聯網借鑒了美國,而下一個十年中國移動互聯網發展路徑將為其他新興市場提供參考。

有意思的是,2019 年普華永道曾發布了一個世界經濟預測,預言像印尼和墨西哥這樣的新興市場體量將在未來 30 年顯著提升,最終超越日本、德國、英國等老牌發達國家。這也代表了這些新興經濟體的成長潛力。

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數據來源:IFC,PWC

隨著這兩年跨境出海勢頭持續興盛,元璟團隊在原有基礎上又迭代了“新時光機”理論:全球正在出現一波結構性的機會,隨著新興市場持續擁抱移動互聯網,越來越多的消費身份和場景轉移到線上,但傳統金融服務和支付手段并沒有及時跟上,于是出現了高線上滲透率 vs 低金融覆蓋率的錯配的情況。

“跨境出海投資就是要在新興市場尋找各個領域存在錯配情況的機會?!痹Z資本另一位關注跨境投資的合伙人王琦說。

因此,除了 Fintech 之外,元璟也在用一種全覆蓋的策略對整個跨境出海領域進行完整生態布局。業務方向上包括了電商、品牌、金融、物流等多種形態。

在電商領域:元璟早年投資的跨境電商公司 Fordeal 迅速成長為準獨角獸企業,并且依托中國商品優勢,把業務范圍從中東擴展到了歐洲等地區。此后元璟又圍繞著智能家電、消費電子、美妝等多個領域的品牌進行了早期投資,創業者都是充分熟悉中國供應鏈和目標國家市場需求的成熟團隊。

在物流領域:元璟在過去 2 年先后投資了速達非和飛盒跨境等數家企業。其中速達非主營中非物流及非洲本地落地配業務,創始團隊來自在非洲有深厚積累的傳音體系和業內領先的快遞體系;而飛盒團隊的復合背景來自領先的跨境支付公司連連和跨境電商公司執御等,致力于打造一個全程數字化的高效實時穩定的跨境物流聚合平臺和基礎設施。

生態賦能:最近兩年元璟的跨境投資也在逐漸擴展到生態賦能型的 SaaS 業務,包括跨境營銷、投放、客服等多個環節,力求服務跨境商戶和產業鏈的背后痛點,其操盤團隊不乏來自阿里巴巴等產業巨頭的資深高管,對跨境業務和中小商戶需求有著深刻的理解。

除了基于“新時光機”投資邏輯之外,我們認為,元璟跨境出海投資全方位生態覆蓋的做法也和其管理團隊在泛消費領域的積累分不開。如果細看元璟投資團隊,不難看出元璟團隊中多位高管來自國內領先的電商公司,有大型電商和交易平臺的投資經驗。

“跨境出海一開始更多是平臺模式和經驗的輸出,但隨著近些年物流、金融等基礎設施不斷成熟和完善,更多創新品類、新品牌、新渠道、垂直細分的產業協同服務等都有了巨大機會,我們對跨境出海的投資也逐漸從平臺機會跨越到跨境智能產品、跨境供應鏈和品牌以及圍繞跨境服務提供等整個生態鏈?!蓖蹒f。

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